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• 卓越的销售管理——提高销售团队的执行力

  2015-02-11...
  查看详情>> 序言 1.什么是销售管理？ 2.核心：以人为本，以业绩为导向 3.您的角色？您必备的三大能力是？ 4.如何提高您的领导能力？ 5.提高销售战斗力的五大法宝： ——目标与计划、员工、日常活动、重要客户、业绩管理 第一部分：目标与计划管理 1.如何分级管理？ 2.今年的销售目标怎么定？ 3.如何展开目标：分解与落实滚动控制？ 4.如何用销售预测来促进目标实现？ 5.如何制订团队的工作计划？ 6.如何确定当前工作重点？ 第二部分：员工管理 1.员工为什么会跟随您？ 2.销售人员消极表现的症状有哪些？ 3.销售员的生命周期？ 4.员工发展意味着什么？ 5.如何做情景化评估与管理？ 6.如何正确的沟通、反馈与辅导？ 第三部分：日常活动管理 1.销售的步骤 2.销售的漏斗 3.销售队伍必须要有哪些工作报表？ 4.如何从报表发现日常活动中的问题？ 5.如何把握销售进展？ 第四部分：重要客户管理 1.客户的购买决策过程 2.客户采购的决策团队（GDM） 3.每个步骤中的关键人物 4.决策信息的流向（权力图） 5.GDM的态度和与我的关系 6.关系销售的策略   第五部分  业绩管理 1.关键要点是什么？ 2.谁对谁？时间段？标准？ 3.管理数据和信息的来源难吗？ 4.如何使激励达到最佳效果？ 5.如何为销售队伍做薪酬设计？ 6.如何把握尺度？ 结束语：做领导型的经理 a)Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond 倾听，说明，帮助，探讨，评估，反馈 b)Do Things Right or Do Right Things？ 正确地做事，还是做正确的事？
• 顾问式销售：以客户为中心的销售

  2015-02-11...
  查看详情>> 序言：成功者的能力特点有哪些？（1课时） 第一部分   销售技巧的基本要点（6课时） 1.准备：调查研究 2.设立目标 3.提问：开放式/封闭式 4.介绍说服：FAB，FAAB，FAABE 5.应对反论：态度与三个基本技巧 6.达成交易：结束语技巧 第二部分  客户需求的根源（2课时） 正面需求与反面问题 需求与问题的三大定律 购买决策者心中的天平称 同时利用“牛”与“狼”来说服 关键是以客户的问题为中心 客户购买决策的六大步骤 第三部分  用提问来明确客户的需求（5课时） 客户的三类问题对应两种需求 大生意与开发客户的明确需求 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求 什么是价值百万的 SPIN？ 为什么要 SPIN？如何策划SPIN？
• 双赢的销售谈判

  2015-02-11...
  查看详情>> 序言  谈判的结果有几种？ （1小时，讲解，谈判练习） 目的：学员掌握在谈判前做好准备，注意设定合理的目标，从而更好地维护公司利益；了解影响谈判结果成败的关键原因，从而自己在谈判中的语言和思维方式。 谈判的几种结果，原因 三道防线——顶线（理想目标）、中线和底线 第一部分  销售价值 （4小时，教学录像案例，讲解，练习） 不会FAABE的销售人员，只是一个订单接收者，在采购者的眼里，没有丝毫价值。谈判中也根本无法维护公司的利益。 目的：如题。 途径：学员熟练掌握销售谈判工具FAABE在谈判中的具体意义和作用（如开场白让客户建立信任；在报价前、报价后让对方了解我产品/公司对他的意义和价值并向他的客户传递这个价值、我也能更轻松、自然地报价；即使让步也让客户感到是由于我的合作诚意，而非产品价值低。） 需求是利益的导入语 说服客户的重要工具：FAB（特点，优点，利益） 再进一步：FAABE（应用和成功先例） 使论据更为有效的五大方法 FAABE在销售谈判中的意义和运用 第二部分 消除障碍 （2小时，教学录像案例，讲解，练习） 这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应——反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。 目的：如题。 途径：通过看教学录像、讲师讲解和自己参与练习，我们的学员将会熟练掌握销售谈判工具——应对反论三步法和彼得窗口（PETER’S WINDOW），最大程度地消除客户的疑虑和购买障碍，最终引导客户顺利成交。 态度：冷静，诚实 技巧：- 使之具体化 全面看待问题和缺点 必要时给予补偿和让步 三步法： 尊重、理解； 解释、反驳、论证； 确认放心 第三部分  谈好价格 （4小时，谈判演练，教学录像案例，讲解，练习） 这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。 目的：如题， 途径：通过本课，学员将熟练掌握销售谈判工具——谈判筹码的矩阵分析表、五个白金准则，从而为最终达到双赢的结果打好扎实的基础。 磋商的全过程 矩阵分析表——如何磋商交换条件？ 谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑… … 第四部分 达到双赢 （2小时，案例分析，讲解，练习） 目的：如题。 途径：学员将了解并熟练掌握以原则式谈判达到双赢的五个思维和操作方法，尽量避免输或双输。 如何才能达到双赢？ 原则式谈判的五个方法   第五部分 达成交易 （1小时，教学录像案例，讲解，练习） 如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。 目的：如题。 途径：学员将了解并熟练掌握专业谈判者达成交易的10个技术，不会白白浪费时间和努力。 留意购买信号 主动要求订单 缄口 十个成交技术
• 专业销售技巧

  2015-02-11...
  查看详情>> 序言 成功者的能力特点有哪些？ 解开两个黑箱的秘密：采购和销售 销售的漏斗 第一课：计划准备 长期准备与短期准备 调查研究：客户，我，竞争对手 销售的本质：价值让渡，PETER’S WINDOW，客户为什么会购买 第二课：接触探询 建立正确的第一印象 正确的开场白与建立信任 同理心倾听 第三课：确定需求 判断客户的采购决策阶段 提出问题：开放或封闭?主动或被动? 确定客户需求的四步提问法：总体询问，做加法，重新排序… 第四课：演示介绍 需求就是利益的导入语 介绍利益的重要工具：FAB（特点，优点，利益） 再进一步：FAABE（应用和成功先例） 销售产出的支点 使论据更为有效的五大方法 第五课： 应对反论 基本态度和好习惯：假设其无辜，体会其善良本意 确定反论背后的需求、难题和机会点 正确应对反论的三步法 第六课： 磋商价格 设定三道防线 价格，利益，价值让渡：寻找自己独特卖点 有助于降低敏感性的价格处理方法 把握退让的节奏：五个白金准则 第七课： 达成交易 留意购买信号 主动尝试结单 缄口 结束语 目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔 主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”; 不断努力:失败以后怎么办? 成功是… 在销售中不断进步：培训后的行动建议
• 大客户策略管理与销售

  2015-02-11...
  查看详情>> 第一部分    关系销售策略 客户采购的决策过程 客户采购的决策团队（GDM） 决策信息的流向（权力图） 每个步骤中的关键人物 GDM的态度和与我的关系 关系销售的策略   第二部分  竞争销售策略 销售流程六步法 FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：功能特点-竞争优势-您的利益 消除障碍、应对反对意见 关注购买信号   第三部分  方案销售策略 客户的正面需求与反面问题 客户的三类问题对应两种需求 SPIN ：方案销售的核心策略 背景与现状 难点问题 更坏的影响后果 正面需求与美好前景 方案销售与竞争销售、关系销售的衔接 关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急 结束语 大客户销售流程：以客户为中心的销售 练习点评